Combler le fossé entre AV et sécurité : ce que les intégrateurs doivent savoir

Depuis des décennies, les intégrateurs AV sont reconnus pour concevoir et livrer les systèmes qui donnent vie aux espaces — salles de conseil, salles de classe, lieux de divertissement et au-delà. Mais à mesure que les attentes des clients évoluent, une vérité devient incontournable : la sécurité n’est plus une conversation à part.

De plus en plus, les clients recherchent des solutions intégrées où les systèmes AV et de sécurité fonctionnent ensemble. Cette convergence transforme le paysage industriel pour les revendeurs et distributeurs. Ce qui était autrefois des secteurs séparés se croise désormais régulièrement, donnant lieu à des innovations telles que le contrôle d’accès vidéo et des plateformes de gestion unifiée qui pilotent les deux fonctions de manière transparente.

For AV integrators, this convergence isn’t just a technical challenge; it’s a business opportunity. Done right, expanding into security can protect existing accounts, generate recurring monthly revenue (RMR), and future-proof your business against competitors who already bundle AV + security. The question is not if AV and security will merge, but how quickly integrators adapt.

Les projets AV ont traditionnellement été ponctuels, basés sur des installations uniques et des cycles de renouvellement. Les intégrateurs conçoivent, construisent et livrent, puis attendent le projet suivant. La sécurité, en revanche, repose depuis longtemps sur des revenus mensuels récurrents — surveillance, contrats de service, abonnements cloud et support à long terme.

For AV firms, moving into security introduces a whole new revenue model: one that stabilizes cash flow, deepens customer relationships and increases enterprise value. In an environment where hardware margins are shrinking, these recurring streams are becoming the backbone of profitability. We regularly hear from dealers that recurring revenue has changed how they forecast and invest — it gives them a buffer and a growth engine. That stability is something AV integrators can’t afford to overlook.

S’étendre à la sécurité ne consiste pas seulement à saisir de nouvelles opportunités — il s’agit également de protéger ce que vous possédez déjà.

• Offense (croissance) : proposer de la sécurité positionne votre entreprise pour remporter des projets plus importants. Par exemple, une université modernisant ses amphithéâtres. Si le même dossier inclut des améliorations de vidéosurveillance ou de contrôle d’accès, l’intégrateur capable de gérer les deux se démarque.
• Défense (rétention) :en parallèle, ne pas proposer de sécurité expose vos comptes. Nous avons vu des concurrents entrer par la “porte sécurité” et progressivement étendre leur offre à l’AV. Une fois qu’une autre entreprise contrôle les deux, il est difficile de récupérer ce client.

En résumé : se rapprocher de la sécurité renforce votre position sur le marché tout en élargissant votre potentiel de croissance.

D’après notre expérience auprès des intégrateurs, les transitions les plus réussies commencent par de petites étapes délibérées :

1. Auditer les clients actuels – Identifier où les besoins en sécurité apparaissent déjà. Les clients laissent souvent des indices : une école qui demande des caméras, un client corporatif qui s’enquiert du contrôle d’accès.

2. Former votre équipe – Même une formation de base sur la conformité, les normes et la conception des systèmes contribue grandement à établir la crédibilité auprès des clients et des inspecteurs.

3. Commencer petit – Piloter des ajouts gérables comme quelques caméras dans une salle de conférence ou un simple système d’accès. Chaque projet renforce la confiance technique.

4. Regrouper les services – Associer la sécurité aux contrats de service et à la surveillance dès le départ. Cela crée non seulement des revenus récurrents (RMR), mais fixe également les attentes pour un partenariat continu.

5. Exploiter les compétences existantes – Les équipes AV comprennent déjà le câblage, le réseau et l’expérience utilisateur — tous essentiels pour les déploiements de sécurité.

Aucun intégrateur ne fait ce passage seul. La sécurité est critique, et les bons partenariats font la différence entre frustration et succès.

Fabricants : privilégier ceux qui proposent des produits compatibles AV, une formation solide et des plateformes cloud. Cela réduit les frictions pour vos techniciens.

Representative Firms: A good rep firm is more than a sales channel. The best ones act as an extension of your business — providing demos, technical support and real-world insight into what works across multiple dealers.

Réseaux de pairs : les groupes et associations de l’industrie où AV et sécurité convergent sont inestimables. Les leçons partagées permettent de gagner du temps et d’éviter des erreurs. Avec le bon soutien, les intégrateurs AV peuvent se développer avec confiance dans la sécurité tout en rassurant les clients sur leur écosystème expérimenté.

Lorsque AV et sécurité se croisent, la friction provient souvent non seulement de la technologie, mais aussi du processus. Ces bonnes pratiques réduisent les retards et améliorent les résultats :

Impliquer tôt : la sécurité implique souvent des permis et de la conformité que les équipes AV peuvent ne pas anticiper. Engager les parties prenantes sécurité dès le début maintient le projet sur le calendrier.

Simplifier les interfaces : les utilisateurs finaux recherchent la simplicité. Unifier les tableaux de bord et les contrôles améliore l’ergonomie et réduit les appels au support.

Prévoir le service : les systèmes de sécurité ne peuvent pas se permettre des interruptions. Les intégrateurs qui intègrent la réactivité du service dès la proposition gagnent la confiance et la fidélité à long terme.

Cette convergence n’est pas une mode passagère — elle reflète la réalité : les clients veulent moins de fournisseurs, des intégrations plus étroites et des solutions couvrant communication, collaboration et sécurité. Pour les intégrateurs, c’est à la fois une opportunité et un avertissement.

Ceux qui adoptent la convergence renforceront les relations clients, augmenteront les revenus récurrents et construiront une résilience face aux évolutions du marché. Ceux qui tardent risquent de perdre des comptes au profit de concurrents qui répondent aux attentes unifiées.

• La sécurité génère des revenus récurrents — une base pour la rentabilité à long terme.
• L’expansion est offensive et défensive — elle accroît les revenus tout en protégeant les comptes.
• Les partenariats accélèrent le succès — exploitez fabricants, représentants et pairs.
• Commencez petit, apprenez vite et regroupez les services — l’élan compte plus que la perfection.

Combler le fossé entre AV et sécurité ne signifie pas abandonner vos compétences — il s’agit d’étendre votre expertise à une catégorie adjacente à forte valeur ajoutée. Avec les bons partenaires et le bon état d’esprit, les intégrateurs peuvent transformer cette convergence en avantage concurrentiel, assurant que leurs entreprises restent rentables, pertinentes et indispensables.

Extrait de https://www.commercialintegrator.com/insights/bridging-the-gap-between-av-security-what-integrators-need-to-know/143964 par Matthew Dagoc – Marketing Coordinator chez Keller & Associates